Die Gewinnung von Neukunden spielt in der Versicherungsbranche eine wichtige Rolle. Kaltakquise ist ein mühseliges Unterfangen und nicht jeder potenzielle Kunde empfindet eine unaufgeforderte Ansprache als eine Bereicherung. Anders verhält es sich mit Personen, die bereits Interesse an bestimmten Versicherungsprodukten gezeigt haben und auf eine Beratung Wert legen. Vertreter dieser Zielgruppe können mit den passenden Produkten überzeugt werden und sind eher zur Vertragsunterzeichnung bereit, wenn die Rahmenbedingungen den Vorstellungen entsprechen. Qualitativ hochwertige Kundenkontakte sind für Finanzberater ein wichtiges Kapital. Im Internet bieten einige Finanzplattformen die Möglichkeit an, Versicherungsleads zu kaufen.
Versicherungslead: Hochwertiger Kundenkontakt aus dem Online-Bereich
Der Begriff Lead stammt aus dem Online-Marketing und bezeichnet einen Kundenkontakt. Vorausgegangen ist eine aktive Handlung des Besuchers einer Webseite, bei der persönliche Kontaktdaten preisgegeben wurden. Der Entschluss, persönliche Daten zur Verfügung zu stellen, beruht in der Praxis häufig auf einer erfolgreichen Werbekampagne oder erfolgt, weil der Interessent nähere Informationen zu bestimmten Produkten benötigt. Dabei kann es sich um Waren oder Dienstleistungen handeln.
Der Kontaktaufnahme liegt in der Regel ein konkretes Bedürfnis zugrunde. Im Versicherungsbereich fühlen sich Interessenten entweder unterversorgt oder sie sind auf der Suche nach günstigeren Alternativversicherungen. Hochwertige Leads bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Finanzberatung, da die Interessenten einen konkreten Bedarf haben. Personen, die keinen Handlungsbedarf sehen, an der gegenwärtigen Situation etwas zu ändern, werden auch nach einem professionellen Beratungsgespräch nicht zum Abschluss eines neuen Versicherungsvertrages zu bewegen sein.
Qualitative Unterscheidung von Versicherungsleads
Kundenkontakte im Versicherungsbereich werden generell in fünf verschiedene Kategorien eingeteilt. Nachdem Interessenten von sich aus den Kontakt hergestellt haben, erfolgt die Sortierung der Leads und eine Überprüfung der Daten auf Korrektheit. Anschließend werden die Kundenkontakte qualifiziert und in folgende Gruppen eingeteilt:
- Potenzieller Interessent: antwortet auf eine Werbeanzeige oder Marketing-Kampagne und trägt seine Kontaktdaten in ein Online-Formular ein
- Gesprächsbereiter Interessent: tritt mit einem Anbieter in Kontakt, um nähere Informationen zu Versicherungen zu erhalten
- interessierter User: bringt sein Interesse an einer bestimmten Versicherung zum Ausdruck und signalisiert die Bereitschaft zum Vertragsabschluss
- Konkretes Bedürfnis: ein Seitenbesucher hat erkannt, dass die angebotenen Versicherungen seinem Bedürfnis entsprechen und eine Versorgungslücke schließen
- abschlussbereiter Kunde: basierend auf der Erkenntnis, dass eine Versicherung einen echten Mehrwert darstellt, unterzeichnet er den Vertrag
In der Praxis wird zwischen den Bereichen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) unterschieden, wobei die Qualifizierung der Versicherungsleads leicht abweichen kann.
Versicherungsleads kaufen bei Finanz- und Versicherungsportalen
Stark frequentierte Finanz- und Versicherungsportale verzeichnen wöchentlich eine hohe Anzahl an Kundenanfragen und verfügen damit über unzählige Versicherungsleads. Diese Kundenkontakte werden zum Verkauf angeboten, wobei in der Praxis zwischen zwei Varianten unterschieden wird: Leads auf Bestellung und Leadbörse mit mobiler App. Sofern sich Finanzberater entscheiden, Versicherungsleads auf Bestellung zu kaufen, können die Region, die Sparte und die Anzahl der Kundenkontakte vom Käufer festgelegt werden. Durch die Auswahlkriterien erfolgt eine Eingrenzung des potenziellen Kundenkreises, was eine gezielte Ansprache von Interessenten möglich macht. Die gleichen Eingrenzungen können bei der mobilen Variante vorgenommen werden. Der Unterschied besteht darin, dass eine Sofortbenachrichtigung des Käufers erfolgt, sobald ein neuer Interessent seine Kontaktdaten zur Verfügung gestellt hat. Der Finanzberater kann nun entscheiden, ob der Versicherungslead sofort gekauft wird oder ob ein automatischer Kauf per Gebotsabgabe erfolgen soll.